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大特保周磊:从慢病险到癌症险,用产品设计撬动健康险市场

摘要:保险公司对健康险“兴趣不大”,但却有大量沉睡的用户数据,大特保带着自己设计的产品,试图激活用户,并打通多方资源渠道。

大特保周磊:从慢病险到癌症险,用产品设计撬动健康险市场

艾瑞咨询发布的《2017年中国商业健康险行业研究报告》预测称,我国健康险保费到2020年整体收入将达到1.3万亿元,国务院发布的《“健康中国2030”规划纲要》显示,到2030年,健康服务业总规模要达到16万亿元。

偌大一个万亿健康险市场却鲜见有保险公司深入布局。《中国商业健康保险研究报告》指出,自2009年新医改以来,促进商业健康保险发展的重要文件密集出台,全国的商业健康保险保费收入到2016年达4043亿元,年均增幅27.6%,发展迅速,但整个的商业健康保险依然处于起步阶段。

“最根本的问题是因为健康险yzc88亚洲城手机版链条比较长,以往保险公司并没有把它当成最核心的业务。”大特保CEO周磊说道。成立于2014年的大特保是一家互联网健康险服务平台。

找到被冷落的健康险入口

成立于2014年的大特保是一家互联网健康险服务平台。目前的健康险市场主要有三种经营模式,一是针对重大疾病、参照寿险的业务模式,二是与城镇农村基本医疗保险等业务相关的政府经办模式,三是进入第三方医疗机构的健康yzc88亚洲城手机版链做法,但截至去年末,我国健康险保费收入占人身险保费总量却不足1/4。

产品有效供给不足、结构单一、保障有限、健康服务缺位、专业化经营水平不足——是目前健康险行业存在的几个问题,这与保险公司的yzc88手机版下载布局方向联系紧密。

周磊总结了保险公司对健康险“兴趣不大”的三个原因:

一、无法进行用户优选和精准分类。相比其他险种,健康险的逆选择风险较高,大家对健康管理意识不强,同时因为渠道和技术发展的限制,保险公司失去了用户优选权力,风险把控难度大,产品生命力弱;

二、对投保人群信息掌握不够充分。用户病史、行为轨迹、买药频次、健身习惯等都是影响其之后健康状况的重要参照,这些需要打通行业资源和数据获得,且需要一定的时间,目前单靠任何一方基本无法获得充分的数据,制约了精准定价;

三、健康险作为支付末端,却难通过医疗机构实现控费。类似于社保,医院有盈利属性,希望自己提供的医疗服务用最低成本获得高的收入,作为付款末端的健康险基金规模有限,商业保险公司又难以倒逼医院去进行控费。

“后端的控费存在很大的矛盾,对医院来说,在做商保控费之前,希望保险公司能为医院带去高依从性的病人,对保险公司来说,健康险还没有卖出去的时候,又怎么能给医院带去那么多的病人,医院也就更加没有控费意愿,这是一个恶性循环。”周磊告诉品途《四百味》,大特保首先要做的事是把健康险产品卖出去。

在保险公司都不敢迈开步子前进的领域,大特保又为何“趟进浑水”?

从风险层面看,大特保作为产品输出的互联网平台,在用户需求和承保能力中间,承担风险较小,从市场需求来看,《中国商业健康保险研究报告》调查结果显示,目前健康保险购买率仅26.2%,未来一年之内有购买商业健康保险意愿的占比41.3%,从平台用户来看,大特保在通过自己的方式满足各方需求。

“从保险用户教育角度就能看到人们的健康意识发生了非常大的改变,以前是告诉用户保险不是骗钱的,现在是告诉用户购买保险的风险,以及投保人与各类保险产品的适配度。”

看到市场空间后,周磊在3年前以互联网保险角色入局健康险市场,与保险公司合作,自己设计产品。

把产品设计做成平台特色

健康险产品结构单一必定导致其覆盖用户群缩水,用户需求得不到满足,供需不匹配,在市场错位的情况下,改变供给侧结构是大特保获得市场份额的切入点之一。

“现在的用户痛点不仅是要医疗服务,还要是高质量的医疗服务,我们的健康险产品不仅要区分患病人群和慢病人群,还需要深入到大家最关心的恶性肿瘤、癌症等病症的保险中去。”

对慢病来讲,以糖尿病为例,并发症出现,保险公司毫无疑问要理赔,但作为病人角度,不会希望并发症出现,其中涉及到的就是并发症出现时间的早晚问题,也就涉及到病程管理。周磊认为,用户购买保险产品的平台要能持续为患者提供优质的服务资源,包括平时的用药提醒、饮食注意事项、血糖监测时间等,这对患者来说,是在克服其健康管理的惰性,同时也是将保险的风控措施前置。

对恶性肿瘤、癌症来讲,根据世界卫生组织在2011年针对全球死亡原因前十的疾病统计结果,首先,在常见的重大疾病中,恶性肿瘤引起死亡只占了常规重大疾病引起死亡人数的9.38%,其次,癌症术后针对“不复发、不转移”的健康管理,以及癌症早期治疗,针对性的保险产品也存在定价空间。

周磊表示,目前整个行业所提供的医疗服务并没有做到差异化,所涉及的病种是大而全的状态,“我们现在做了很多单病种的保险产品,包括糖尿病、乳腺癌、白血病、自闭症等等。”

以自闭症为例,原来的健康险产品几乎没有涵盖到,自闭症治疗过程漫长,自闭症训练营资源很少且集中在几个一线城市的大三甲医院,但是很少有家长知道这些治疗机构,如果有针对性的自闭症健康险产品,就很容易形成人群聚合,做到精准投放。

官网信息显示,大特保已经推出的特色产品包括浮动保费的“大特医保”,将不合格疫苗导致的不良反应纳入保障范围的“针无忧”儿童疫苗险,以及解决55岁以上老年人投保难的老年三高癌症险等等。

在产品创新方面,大特保也在尝试前进,9月30日,大特保推出了一款智能保顾产品——人工智能“小狮子”,可以优先通过微信公众号与用户进行交互。

▲大特保人工智能产品“小狮子”:“小狮子”能根据用户的地理位置、是否经常开车、性别年龄等,智能帮助用户评估和选择保险,比如沿海地区高发台风,意外险就会优先推荐能覆盖到台风的,如果该地区高发疾病是肺癌、乳腺癌,就会优先推荐覆盖这些疾病且其性别、年龄可以投保的保险。

周磊称这一产品在两个方面尝试了突破,“一个是突破了一般的交互式问答,经过更为复杂的后台逻辑,“小狮子”可以与用户对话和聊天,帮助用户解答保险疑问,同时用户也可以把它当做聊天对象;一个是突破了数据的维度,加入了动态的地域数据,包括当地的健康数据、高发疾病风险、社保数据、理赔数据等,极大增加了推荐的精准度。”

具体到保险功能,用户可以通过这只“小狮子”直接打开智能保顾页面,输入身份证号码,后台就开始自动分析用户风险画像,相应的,在大特保APP端会同步推出智能解析服务。

用户数据撬动医院

丰富健康险产品种类之后,周磊并不为平台用户增量发愁,他表示,现阶段更需要关注的是行业层面,如何运营和做好用户转化,“除了自身平台的用户,我们还帮助保险公司、金融机构及跨行业平台去激活他们的沉睡用户,前提是解决产品、运营和技术的问题。”

激活用户,积累用户数据,分析用户画像,细化标签维度,一方面,帮助平台甄别不同客户群的风险特点,另一方面,经过分析的数据也是支持保险控费的一部分。

“不同的地区、不同的职业、不同的年龄、不同的家庭结构,保险风险、逆选择风险都不一样,患病风险也不一样,根据数据分析结果,就可以精准的抓取人群,在用户需求和保险控费之间达成平衡。”周磊解释道。

公司创办到现在,大特保服务用户近千万,这一数据还在增长。

周磊告诉品途《四百味》,“当健康险用户达到千万级别,其中的赔付用户有了体量,就可以更好的与医院开展合作。”

比较理想的状况是,大体量数据经过分析将投保用户进行分类后,接入医院的数据还能在一定程度推动分级诊疗政策的落地。

在自由就诊模式下,大三甲医院“虹吸”效应明显,分级诊疗政策旨在破解医疗资源配置不合理、不均衡问题,来自保险平台的数据可以作为“基层首诊、急慢分治”的分类依据。

“对于分级诊疗,可以将已经赔付的用户直接分流,刚好对准一般以大病为主的三甲医院,对他们来说这是有价值的导入。”这样一来,医院也更有动力参与控费。

以商业健康险为支付方,打通医疗、医药、健康管理等相关资源,由内部价值的重塑反映到前端对用户服务的一体化,让保险更简单、医疗更容易,这是周磊所说的大健康yzc88亚洲城手机版闭环。但是就某一单独的企业很难做成这一闭环,周磊说:“目前行业都在往这个方向尝试,有共同的洞察,但我更相信,做健康yzc88亚洲城手机版闭环是要通过资源合作进行,很简单,单独一个企业要打通医院基本是不可能的,更何况这个领域涉及到的数据维度丰富又复杂。”

一边增加与保险公司的战略性深度合作,积累并激活全行业用户数据,一边在联动数据撬动三甲医院。以产品设计为基点,周磊认为,只有联合各方一起建立yzc88亚洲城手机版闭环,才能让各方最大限度发挥自己的长处,盘活资源,缩短时间周期。

对话周磊:做健康险就是跟自己赛跑

四百味:是什么样的市场契机,让您选择进入健康险这个领域的?

周磊:有三个原因,一个是大家的意识起来了,不管是健康管理的意识,还是买健康险的意识;另一个是移动互联网技术能力对保险行业的加持,帮助我们解决了以往不能解决的好多问题,比如更懂用户的需求在哪里,降低了获客成本,提高了转化率。不论是用户之间的互动还是对用户的保险普及,从以前的人海战术变成了现在很有效的互联网传播方式。还有一个就是健康险市场到目前为止,参与者不算很多,跟我们相同模式的几乎没有,中国还没有一个聚焦在健康险领域、集中在用户需求挖掘、能提供差异化服务的平台,这是我们的独特价值和机会。

四百味:您觉得在健康险领域,下一个将迅速提升需求的是什么?

周磊:应该有两个方面,一个是慢病,随着慢病的低龄化趋势,不管是从“医”的角度,还是从“保”的角度,这个需求都会越来越明显,覆盖的人群也会越来越大,比如说现在的糖尿病和心血管疾病的人群,应该占我们人口的10%,这个群体是非常大的;另一个是解决特定人群的问题,比如恶性肿瘤患病人群,很多基本都被各种保险排除在外。在健康险领域,我们从慢病到恶性肿瘤的产品研发,一直都在做第一个吃螃蟹的人。

四百味:怎么笃定目前公司的运作模式就一定适合健康险这个领域?

周磊:医疗是一个非常传统的行业,保险行业也一样,我们首先就是搭建一个兼具保险基因、医疗基因和互联网基因的专业团队,人是最核心的。同时从“事”的层面,一方面是实现健康险自身的突破和创新,一方面也是解决医疗数据的商业化问题。以往这两个行业的人交叉很少,我们的团队就是在打通医疗和保险两个行业资源,我觉得这是很关键的一部分,另外一个是健康险本身对保险行业来说是在做业务的增量,尤其是如何利用互联网工具有效发挥传统业务的优势,更好的接触互联网保民,这就需要有互联网基因,但有互联网运营经验的团队是不多的。

四百味:如果有模仿大特保模式的新入局者,能追上你们的发展脚步吗?

周磊:我觉得这事现在做会比我们当初做的时候更难。一方面,团队的专业度和稳定性很关键,我们的技术团队从项目开始就在搭建大数据架构,因为当初有这个专业的意识,所以并没有花费很大的成本,就先建起了这样一个数据积累的架构,使得后续的填充、积累和分析一步步顺理成章,如果说你在亚洲城手机版客户端两三年之后发现这个技术的基础重要,想回头建起来,这个投入的成本是难以想象的。另一方面,保险是强监管行业,本身门槛比较高,需要非常高行业专业性。

四百味:公司最近推出了人工智能产品,有什么特色?您怎么看待“AI+保险”?

周磊:在我们推出的人工智能产品“小狮子”中,还有一些趣味性的搜索功能,用户搜跟保险相关的特别关键词,比如出生年月日,我们会智能生成星座分析,包含这个星座的运势分析,有哪些风险等,推荐相关的保险。

我们对人工智能的理解,是希望把它作为一个行业的开放的、公正的人工智能,只要对用户有用的、适合的,我们都会推荐,而不是局限在大特保自身的产品。

本文为 yzc88手机版下载()原创作品,作者: 杨亚茹,责编:董童。欢迎转载,转载请注明原文出处: 。本文仅代表作者观点,不代表yzc88手机版下载观点。

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